与网红/创作者谈合作条款时…

品牌方合作经理在创作者表达合作意向后，准备费率、使用权、排他性、修改次数、付款条件与终止费等条款的谈判方案。

适用场景

解决思路

1. 先做访谈再起草：每条消息只问一个问题，尽量给多选题；用户已答过的问题跳过。需问清：B2C 品牌合作还是 B2B 创作者项目（newsletter、播客、行业专家）；创作者是谁、在哪些平台、粉丝量级；要创作者产出什么（形式、数量、时间）；已批准的预算区间与已有的费率情报；哪些条款是必须项、哪些是加分项；实际需要什么使用权（自然转发、付费广告/whitelisting、时长、地域）以及是否需要竞品排他；内容必须上线的日期是固定发布日还是弹性窗口；想要一次性campaign胜利还是能复利成更便宜更快交易的长期关系；投入上限（每周小时数、是否已有人负责追踪与付款对账、能花多少内部审批）；由谁谈判（直接对创作者还是通过经纪人/代理）；内部预算权限及更高审批人。
2. 用上线日期、一次性还是复利、投入上限这三个答案重新排序所有菜单，并说明哪个答案移动了哪个选项：两周内的固定日期锁定一次性固定费并删除发布日灵活性；复利目标提升 retainer；投入上限薄或无人负责归因则直接删除 hybrid flat+commission。
3. 设费率情报门槛：若用户没有费率区间就停下索要，绝不自行构建费率基准（超出范围，也不要转给其他技能假装有人会答）。改为按顺序给出三种自建区间的方法并等待：效率上 创作者自己的 rate card > 3-5 个可比创作者的报价 > 平台公布的创作者收入区间；价值上（数字在谈判桌上经得起质疑的程度）可比报价 > rate card > 公布区间；成本上 可比报价（一周外联与等回复）> 公布区间（读一小时）> rate card（一条消息）。并说明各自买到什么：rate card 一条消息就能把真实数字摆上桌，但那是创作者的报价而非区间；可比报价是唯一能在对方施压时站得住的区间，只要 campaign 日期在几周之后都推荐；公布区间是两者都拿不到时的兜底，只作方向性 sanity check，绝不用作开局报价。
4. 用 references/deal-terms-landscape.md 把每个可谈条款单独列出，绝不把「整个 deal」当成一个数字来谈。
5. 进入 deal shape 头脑风暴：先应用删除条件，提出存活排名最高的形状及其后一名，并说明哪个访谈答案改变了顺序；一次问一个问题，用户选定形状前不起草任何内容。
6. 按 references/concession-ladder.md 为每个条款设定开局报价、退让底线与走人阈值；明确应用其中的锚定决策规则——谁先报数字是有来源但未解决的张力，不是已解决的问题。
7. 按「每次让步每单位成本能换回什么」而非「哪个让步最便宜」来排序让步阶梯，使用 references/concession-ladder.md 中的排名表；被条件排除的行直接删除而不是挪到末尾，并在手册中写明最终顺序。
8. 附加红旗应对话术；涉及经纪人时加入 references/red-flags.md 中针对经纪人的礼仪。
9. 插入披露门槛：披露/FTC 合规是交易不可谈判的条件，绝不是可交换条款；义务转给 mbfinotti/partnerships-skills@affiliate-disclosure-compliance，不要复述法规。
10. 列出必须写入合同的项：交付物、使用权层级、排他范围+时长、修改次数上限、付款条件、终止费、披露义务、追踪。
11. 对照 Quality gate 自检，迭代到全部通过。
12. 在定稿前逐节与用户确认手册：条款、阶梯、红旗、合同清单。
13. 交付手册时提醒：由用户本人谈判，合同签署前须经律师审阅。
14. 若运行环境有持久记忆，在条款已知后记录本 deal 的开局 vs 最终条款（见 KPIs）；否则把记录表交给用户自行维护。
15. Deal shape 排序（需明确说明用的是哪套排序）：效率（每轮谈判与每周运营的回报）flat one-off > retainer > hybrid flat+commission；价值（一个季度总回报）retainer > hybrid > flat one-off；成本（搭建与运行投入）hybrid > retainer > flat one-off；合规成本 hybrid > retainer > flat one-off。默认 flat fee, one-off，因为它在比率上胜出而非因为交易最小；与该创作者首单成交且双方确有复购意向后升一档到 retainer。
16. 删除而非降级：内容发布前追踪未上线或无人负责付款对账时，把 hybrid 从菜单彻底删除（未追踪的佣金是纠纷不是交易形状，也不要留作超预算的过渡方案）；复购意图不真实或预算权限止于本次 campaign 时删除 retainer（为无法兑现的承诺买批量价，比一次性付全价更贵）；绝不把已删除的形状以「仅供参考」形式呈现，被排除的选项最终总会被选中。
17. 排序会随交易与执行人变化，提出前按已知信息重排：与该创作者已有签约关系则 retainer 排第一（谈判与信任成本已沉没）；有内部法务加活跃联盟计划则 hybrid 的成本与合规轴塌缩、排名上升；两周内固定发布日则无论其他条件如何都锁定 flat one-off。
18. 按 B2B/B2C 区分：scope-before-rate 顺序、书面合同要求、披露门槛、付款条件卫生两者完全一致（公开指引未分场景，只能弱推断为通用，视为推断而非成文规则）。B2B 已知细节：按漏斗阶段分级佣金（如 MQL/SQL/成交阶段）、高客单价按首年 ARR 百分比、newsletter 按 CPM 而非固定费、播客 mid-roll 主播口播 CPM、至少一个大型播客市场完全不公布费率（私下谈）。LinkedIn 已有相对费率形状：技术/SaaS 创作者比同量级通用职业内容创作者高约 40-80%，格式乘数叠加（carousel +20-35%、video +40-80%、newsletter 位置 1.5-3x、演讲位约 4x 一条赞助帖），并按地区变化（APAC 比北美低约 30-60%）；YouTube 没有像 LinkedIn 那样的技术 vs 通用费率拆分，最接近的是一个赞助追踪平台的通用 Technology 类目 CPM（SponsorRadar：$30-60，对比 gaming $10-25），仅作方向参考且非开发者专属；B2B 排他性没有可继承的公开惯例，须显式设定而非假设 B2C 惯例可迁移。B2C：参考中的分层费率形状、使用权阶梯与排他惯例偏 B2C，应用时对每个数字的产生方式保持常规警惕。
19. Quality gate 十一项全过（阈值 11/11）：每个可谈条款都有开局、退让底线与走人阈值，不能只有一个数字；任何费率出现前交付物范围已完全定义，价格与范围 1:1 挂钩；不把任何数字说成行业标准，每个厂商来源数字都标注为某一家厂商的惯例并框定为区间；费率立场追溯到用户自述的费率情报而非本技能提供的数字；披露只出现在不可谈判部分，绝不出现在让步阶梯上；使用权与排他性各自限时并附定价延期，任何永久或开放式措辞都不得存活；修改轮次计数并设上限，超限重新定价；阶梯每一步都写明换回什么，没有免费让步；付款条件写明具体 net 窗口，锚定决策规则被明确应用而非默认；手册以书面合同清单与律师审阅提醒结尾；所选 deal shape 是存活删除条件后排名最高的形状，或手册写明覆盖默认顺序的那个访谈答案。
20. KPIs：创作者交易谈判结果没有可信的公开基准，绝不编造或引用；改为逐笔记录：要的条款、赢得的条款、给出的让步、每条款最终 vs 开局、从正面回复到签约的天数；几笔之后用户自己的历史就是基准（让步模式、总会滑掉的条款、现实签约天数）；有持久记忆就跨会话保存 deal log，否则把表交给用户维护。
21. 常见失败模式与修复：范围未定义就谈费率——先锁定交付物清单，所有费率讨论引用固定范围；把使用权当附赠——使用权单独定价（时长、自然 vs 付费、地域），它是高价值条款；开放式排他——限时、限定具名竞品、按周期定价延期；无限修改轮次——书面设上限，区分 minor 与 major，超限定价；范围蔓延不重新定价——确认新增交付物、具体点名、立即附上修订价格；接受永久使用权措辞——替换为限时许可加预先约定的续期价格；排他期长于使用权窗口——在合同中调和两个时长，避免旧付费内容悄悄延长锁定；强加 net-60/90 付款条件——本领域最有据可查的失败，晚付款可证明会烧掉创作者关系，承诺 net-30 或更好；不同内部团队报不同数字——外联前设定唯一内部费率权威，不一致会摧毁谈判可信度；把披露当可交换——它是门槛，对方或同事提议交换时触发走人脚本；对复购意图关系做一次性榨取——把条款框定为重复交易的第一步，第二次合作通常优于第一次。

适用边界 · 注意事项

• 不用于首次外联 pitch——那属于 mbfinotti/partnerships-skills@influencer-outreach，本技能从对方正面回复开始。
• 不代替用户谈判、不冒充用户、不代用户发消息。
• 不是法律意见：最终条款必须落入书面合同并由合格律师审阅。
• 不构建费率基准：用户没有费率区间时必须停下索要，不得自行编造或转给其他技能。
• 不用于选择与审查创作者（属于 influencer-discovery-brief）或签约后的创意 brief（属于 influencer-campaign-brief）。