在公司层面选择与设计销售动效（PLG/销售主导/混合/开发者…

当需要决定公司应运行哪种销售动效、如何混合多种动效、以及如何在动效之间转型（如创始人销售退出、自助产品叠加销售、向上市场、增加渠道）时使用。

适用场景

解决思路

1. 先做访谈再提方案：每条消息只问一个问题，给出多选题选项，跳过已有上下文回答的问题。访谈问题包括：公司所处阶段（创始人仍在销售/早期可复制动效/规模化动效重新评估/诊断表现不佳的动效）、B2B还是B2C及典型ACV或订单价值与定价模型、无辅助的time-to-value（约30分钟内/数小时到数天/数周需配置集成或变革管理）、使用者与购买者是否同一人、TAM形状（长尾小客户/混合/少数大客户）、当前动效及重新评估的触发因素、实际拥有的指标（CAC回收期、NRR、试用或PQL转化率、赢单率、全职销售成本）、动效变化必须产生收入效果的截止日期、想要一次性胜利还是复利资产、努力上限（可招聘人数、可占用的产品工程季度、重新分配薪酬或重新划分市场的政治资本）。
2. 根据访谈第8-10题重新排序候选动效，并说明哪个答案影响了什么：截止日期在约2个季度内会降级任何动效切换（真正转型需12-24个月）并提升第6步中的叠加杠杆（可在季度内生效）；复利使命会提升慢速构建动效（开发者主导、社区驱动的PLG、渠道）尽管其当年收入效率比不佳；低努力上限会直接删除企业转型而非降级，因为企业转型需要双轨产品门和薪酬重新设计，半资助的向上市场推进是最昂贵的失败方式。
3. 先确定公司在创始人主导阶梯上的位置：PLG与销售主导的问题在创始人主导动效可重复之前不成立。门是重复性而非ARR：以标准来源、价格和范围赢得3-5笔交易，且4个核心指标（赢单率、周期、ACV、转化率）中有3个稳定90天。若门失败，交付物是通往可重复性的路径而非动效选择。
4. 构建约束图：在五个轴上评分公司——ACV区间、time-to-value、购买者与使用者分离度、TAM形状、采购摩擦（三个或更多摩擦条件倾向销售主导）。使用ACV到动效表作为持久启发式：低于$5K自助；$5K-$10K轻触；$10K-$50K内部销售；$50K-$100K+现场销售；$100K+可选渠道扩展。
5. 筛选约束允许存活的2-3个候选动效：设计为具有明确细分市场归属的混合动效——哪个动效拥有哪个账户区间，泳道在哪里（乐高积木与盒子模式：一个产品，自助面向构建者，销售主导面向企业买家）。绝不要复制其他公司的动效；从产品、市场和客户设计。每个候选基于一个具名案例而非虚构案例。
6. 验证每个候选动效的经济性：任何人工接触必须通过4x测试——销售应返回约4倍其全职成本的增量（而非仅仅巧合）收入。对照按动效分档的带日期基准检查候选CAC回收期；渠道候选还需伙伴CAC比直接低20-40%且扩展前收入成本比3:1。绝不要混合PLG转化指标与销售主导赢单率。
7. 呈现候选并推荐一个：说明每个权衡的成本、哪个约束删除了失败选项、什么新信息会重新打开决策。
8. 用排序杠杆和门规划转型：主导的真实世界转型是叠加而非切换。当PLG增加销售时，按Bessemer的六策略手册排序（PQL评分和定价灵活性在第一位企业销售领导之前，约$25M ARR标记），并在重组前重新分配薪酬。当入口需求是提升免费到付费转化时，按效率排序四个杠杆：reverse-trial packaging > PQL-routed sales assist > higher-intent signup targeting > activation rework；按价值排序：PQL-routed sales assist > activation rework > reverse-trial packaging > higher-intent signup targeting；按努力排序：activation rework（一个产品季度）> PQL-routed sales assist（一次招聘加4x测试）> higher-intent signup targeting（一次活动转变）> reverse-trial packaging（定价变更，数周）。默认杠杆：reverse-trial packaging（相比freemium约2倍转化）。一旦PQL量让销售通过4x底线，升级到PQL-routed sales assist（PQL成交率20-30%对MQL的3-10%）。效率顺序会饿死activation rework——价值第二、唯一复利回报的杠杆、一个完整产品季度——但当试用转化低于约4-6%中位数且流量健康时仍应提升它。
9. 设置审查触发并组装输出：动效计划输出形状包括CONTEXT、CONSTRAINT MAP、DECISION、ECONOMICS、TRANSITION PLAN、RISKS、REVIEW。运行Measurement检查并迭代直到通过。动效是审查中的假设而非身份：在每个阶段转型和任何阈值突破时安排重新评估。
10. B2B与B2C：约束逻辑转移但机制不同。转移的包括价格到接触经济学、time-to-value轴、漏斗转化纪律、叠加逻辑。不同的包括：无购买委员会（B2C决策单元是单一买家，周期分钟到天，购买者与使用者及采购轴大多退出约束图）；生命周期自动化替代销售辅助层（购物车放弃流程、融资/信用资格、应用内升级路径）；speed-to-lead是辅助B2C的动效匹配等价物（5分钟内联系线索比30分钟连接可能性高100倍、资格可能性高21倍——Oldroyd/InsideSales.com Lead Response Management Study, 2007；不要与2011 HBR文章混淆）；基准表不转移（motion-benchmarks.md全是B2B SaaS数据，用公司自身漏斗历史验证B2C动效并在计划中说明）。
11. 避免失败模式：低ACV下高接触（交易永远无法偿还CAC，低于约$10K ACV销售数学不成立）；无自助计费路径（漏斗在升级处停滞，无缝产品内路径带来2.5倍更好的免费到付费转化）；渠道蚕食（直接销售和伙伴竞争同一交易，扩展前约定泳道）；过早委托（创始人的动效可重复前招聘销售，破坏市场反馈循环）；招聘销售领导而非执行者（领导扩展动效，只有执行者能发起尚不存在的动效）；组织图之后改变薪酬（AE门控或破坏新自助动效，重组前重新分配薪酬）；跨动效基准（用销售主导赢单率中位数评分PLG漏斗，或SMB动效用企业NRR评分）；锚定2022年前基准（CAC回收期、配额达成和赢单率自2022年以来都恶化且持续移动，从motion-benchmarks.md拉取带日期数字而非凭记忆）；复制神话案例（“Atlassian从未有销售”是假的，2014年才有第一批委托销售；Cursor的ARR数字是媒体报道而非审计，从motion-case-evidence.md引用案例及其警告）。
12. Measurement检查（计划完成前必须100%通过）：约束图陈述所有五个轴并命名每个轴删除了哪些动效；每个基准数字带有年份和来源，无2022年前数字没有当前对应物；ACV到动效映射标记为启发式而非研究输出；每个人工接触元素显示4x测试结果，每个渠道元素显示CAC和3:1门；转型计划有带日期的门，任何排序菜单显示其效率线并命名被删除选项；审查触发和下次重新评估日期写入计划。
13. 决策发布后跟踪结果KPI（对照动效自身分档而非其他动效）：CAC回收期对照按动效分档，趋势超过24个月触发修复；Magic number，连续两个季度低于0.5表明销售成本低效；NRR对照细分中位数（约118%企业/约108%中端/约97% SMB），企业供应商低于100%是结构性的；对于叠加转型：PQL到成交对照20-30%分档，以及辅助转化的增量性而非仅其量。
14. 参考兄弟技能：sales-comp-design（动效暗示的薪酬组合，PLG与企业拉向相反方向，重组前重新分配薪酬规则在此）；sales-pipeline-coverage-modeling（销售主导或混合动效内的管道数学，PLG转化指标绝不能混入其基于赢单率的覆盖比率）；sales-hiring（招聘转型所需的先锋销售和企业代表）；sales-icp-definition（动效服务的ICP，约束图消费它）；sales-market-sizing（TAM形状轴背后的TAM估计）；sales-account-segmentation（按细分市场的动效图，运行不同动效的公司需要细分模型才能分配）。

适用边界 · 注意事项

• 不用于组织拓扑（mbfinotti/sales-skills@sales-org-structure）或配额（mbfinotti/sales-skills@sales-quota-setting）。
• 不用于任何交易、节奏或销售代表在动效内如何执行——本技能只决定公司运行哪种动效及其如何变化。
• 当创始人主导动效尚不可重复时，不用于动效选择——此时交付物是通往可重复性的路径。