客户访谈/想法验证时，用 Mom Test…

适用于准备用户研究问题、解读模糊反馈、设计客户发现访谈，避免用户说想要却不购买。

适用场景

解决思路

1. 让对话围绕他们的生活而非你的想法；一旦提到你在做什么，对方会切换成礼貌表演。谈他们的问题、生活和既有行为，不要推销。
2. 询问过去的具体事件，不问关于未来的假设。
3. 少说多听，目标对方说话占 80%+。
4. 用 Quick Diagnostic 七行给对话/访谈计划打分，每通过一行得 1 分，目标 7/7。
5. 始终说明当前得分 x/7，指出失败行，并为每行给出具体修正。
6. 6-7 分标准：聚焦其生活和过去行为、记录具体事实、获得真实承诺（时间/声誉/金钱）、他们说了 80%+、你更新了信念。
7. 4-5 分标准：有一些过去行为事实但滑向假设、把 compliments 当信号、没有结尾 ask。
8. <=3 分标准：伪装成访谈的 pitch：引导性问题、观点和空话、礼貌的 zombie lead、没有学习。
9. Rule 1：谈他们的生活，不谈你的想法；直到最后才提你的解决方案，最好完全不提。
10. Rule 2：问过去的具体情况，不问泛泛之谈或未来假设。
11. Rule 3：少说多听；目标他们说话占 80%。
12. 如果一个问题无论业务是否成功答案总是 'yes'，它就不符合 Mom Test。
13. 好问题应有可能摧毁你当前想象的产品/业务。
14. Idea validation：问问题，不问解决方案；用 'Tell me about the last time you tried to [problem area]' 代替 'Would you use an app that does X?'。
15. Feature prioritization：发现人们做什么而非说什么；用 'Walk me through how you handled this last week'。
16. Pricing research：锚定现有支出行为；问 'What are you currently paying to solve this?' 而不是 'Would you pay $X?'。
17. 使用话术：'Tell me about the last time you...'、'What else have you tried?'、'Why does that bother you?'。
18. 起草访谈脚本时看 references/question-patterns.md：5 层问题层级、领域问题库（SaaS/consumer/marketplace）、四个表述练习。
19. 避免坏问题：'Do you think it's a good idea?' 总会得到 yes。
20. 避免坏问题：'Would you buy a product that does X?' / 'How much would you pay?' 是假设且为了取悦你。
21. 问好问题：'How are you dealing with this problem today?' 揭示实际行为。
22. 问好问题：'What have you tried before and why did you stop?' 揭示过去决策。
23. 问好问题：'Where does the money come from for solutions like this?' 揭示真实预算。
24. 问最让你害怕、能改变你正在构建什么的问题，它们产生最有用数据。
25. Problem validation：确认问题存在且重要；问 'When did this last come up? What did you do? What didn't work?'。
26. Market sizing：检查是否有足够多人有该问题；问 'Who else in your industry deals with this? How do they handle it?'。
27. Competitive analysis：找已在使用的真实替代方案；问 'What tools/processes do you currently use for this?'。
28. 使用话术：'What's the hardest part about [doing this thing]?'、'How often does this come up?'、'Walk me through what happened the last time this came up'。
29. 识别三类坏数据：compliments（'That's a great idea!'）、fluff（假设、maybe、未来承诺）、ideas（与真实问题脱节的 feature requests）。
30. 遇到 compliments：立即转移，回到他们今天如何处理问题的具体事实。
31. 遇到 fluff：要求具体实例；泛泛声明（'I usually'、'I always'、'I would never'）没有具体实例就无价值。
32. 遇到 ideas：深挖每个功能请求背后的动机——是什么驱动它、他们上次需要它是什么时候。
33. 停止 Fishing for compliments，例如 'Don't you think this would be useful?'，这是无意识寻求认可。
34. 识别坏对话症状：你离开时感觉很好，但没有具体事实或承诺。
35. Post-demo feedback：转移 'this looks awesome'；回应 'Thanks! What part of your current workflow would this replace?'。
36. Feature requests：深挖底层 job；问 'Why do you want that? Can you show me the last time you needed it?'。
37. Investor conversations：区分鼓励和兴趣；请求客户引荐，而不是 'great idea' 反馈。
38. 使用话术：'Thanks, but to make sure I'm not wasting your time -- what does your current process look like?'、'When you say you'd definitely use this, what would you stop using?'、'That's a great feature idea -- what problem would it solve for you specifically?'。
39. 当对话感觉良好但没有事实时看 references/avoiding-bad-data.md：如何实时识别并转移三类坏数据。
40. 对话的货币是承诺，不是 compliments；每次对话以明确推进采用或明确拒绝结束；最差结果是礼貌但从不承诺的 zombie lead。
41. 承诺货币：时间（会议、试用）、声誉（引荐、推荐语）、金钱（订金、预购、意向书）。
42. 推进 moves relationship toward sale；spinning wheels 产生愉快但无用的会议。
43. 会前知道你的 ask：证明这事为真的最小承诺。
44. 'no' 比 'maybe' 更有价值，可以学习并继续前进。
45. 如果对方不愿给你时间，他们肯定不愿给你钱。
46. Early validation：请求测试兴趣的承诺，例如 'Can I follow up with a prototype next week for 15 minutes of your time?'。
47. B2B sales：向决策者推进，例如 'Could you introduce me to the person who handles the budget for this?'。
48. Pre-launch：收集预购或意向书，例如 'Launching in 8 weeks -- want to join the first cohort at 40% off?'。
49. 使用话术：'Who else should I talk to about this?'、'Would you be willing to try a prototype next week?'、'If I built this, would you be willing to pilot it for 30 days?'。
50. 当对话没有承诺时看 references/commitment-advancement.md：承诺货币阶梯（时间/声誉/金钱）以及推进而非空转的脚本。
51. 最佳客户对话随意发生：温暖引荐、行业活动、在线社区、咖啡。正式 'customer interview' 框架触发表演模式；随意框架产生诚实数据。
52. Cold outreach：保持简短，以其专业能力为切入点，不要 pitch。
53. Warm intros 是最好的来源；一个连接广泛的顾问可以打开几十扇门。
54. 去客户已经聚集的地方：行业活动、meetups、在线社区（先真诚参与）。
55. 用 'I'm trying to learn' 而不是 'I'm doing customer research'。
56. 用五部分结构获取会议：vision / framing / weakness / pedestal / ask。
57. Pre-idea exploration：在写代码前沉浸目标社区，例如 3 个行业活动和 20 次随意对话。
58. B2B prospecting：通过顾问温暖引荐，例如 'Our advisor [Name] suggested I ask how you handle [problem area]'。
59. Consumer research：在行为发生地点拦截，例如商店排队、健身房、共享办公空间。
60. 使用话术：'I'm researching how [industry] handles [problem] -- could I learn from your experience over a 15-minute coffee?'、'[Mutual contact] suggested I talk to you because you know a lot about [area]'、'I'm not trying to sell anything -- I'm just trying to understand the space'。
61. 伦理边界：绝不要把销售电话伪装成学习对话；如果已有产品并在销售，要透明。
62. 需要来源访谈时看 references/finding-conversations.md：cold vs warm outreach 模板、五部分 meeting ask（vision/framing/weakness/pedestal/ask）、以及保持随意。
63. 对话只有被处理才有用：把原始笔记提炼成信念，定期更新，并与团队分享。没有系统你会挑选确认偏误的引语。
64. 在对话中或之后立即做笔记，绝不依赖记忆。
65. 区分事实（他们说了什么、做了什么）与解释（你认为这意味着什么）。
66. 与团队分享原始笔记，而不是过滤后的总结。
67. 每批之后更新三个关键信念：问题、客户细分、解决方案。
68. 当对话开始重复时停止谈话并开始构建。
69. 使用简单 spreadsheet：who、date、key quotes、facts、commitments、belief changes。
70. Team alignment：每周一起 review notes，例如每周 5 次对话由团队 review；更新 belief board。
71. Pivot decisions：追踪反对核心信念的证据，例如 10 次对话中 8 次揭示与预期不同的问题 -- pivot。
72. Feature validation：数未经提示的提及次数；10 人中有 7 人提到的问题是真实的；10 人中有 1 人可能不是。
73. 使用话术：'Our current belief is X -- here's what confirms it and what challenges it'、'We've heard this from N of M people -- is that enough signal?'、'Time to stop talking and build -- conversations are repeating'。
74. 一批访谈后看 references/processing-learning.md：notes-to-beliefs spreadsheet 模板、团队 review 节奏、以及停止谈话开始构建的信号。
75. 错误：pitch 你的想法而不是问他们的生活；修复：在最后之前不要提你的想法，最好完全不提。
76. 错误：问 'would you buy this?'；修复：问他们已经做了什么：'How much are you spending on this now?'。
77. 错误：把 compliments 当验证；修复：立即转移：'Thanks -- but what are you doing about this today?'。
78. 错误：说得太多；修复：他们应说话 80%+。
79. 错误：结尾没有明确 ask；修复：会前知道 advance：试用、引荐、预购。
80. 错误：运行正式 'interview' 会话；修复：保持随意：咖啡、走廊对话、Slack DMs。
81. 错误：不以团队处理笔记；修复：每周分享原始笔记；一起更新共享信念。
82. Quick Diagnostic：对话是否聚焦他们的生活和过去行为，而不是你的想法？如果否，你跑的是 pitch，不是 Mom Test 对话；行动：重做，零提及你的解决方案。
83. Quick Diagnostic：你是否得到关于他们已经做了什么的具体事实？如果否，你收集的是观点和假设；行动：问问题上次发生是什么时候以及他们做了什么。
84. Quick Diagnostic：他们是否给了承诺（时间、声誉或金钱）？如果否，可能是 zombie lead；行动：要求具体下一步：试用、引荐或预购。
85. Quick Diagnostic：他们是否说了大部分话？如果否，你说太多、学太少；行动：练习沉默；让尴尬停顿为你工作。
86. Quick Diagnostic：你是否学到可能改变你正在构建什么的东西？如果否，你问了安全、确认性的问题；行动：问一直回避的 scary questions。
87. Quick Diagnostic：你是否基于对话更新了信念？如果否，你在收集数据但没有学习；行动：与团队 review notes；更新 problem/segment/solution beliefs。
88. Quick Diagnostic：你能否总结关键事实（不是观点）？如果否，笔记差，或观点与事实混淆；行动：对话后立即区分事实与解释。
89. 要看规则端到端应用，看 references/case-studies.md：真实 SaaS、consumer、B2B、marketplace 访谈按此诊断打分。

适用边界 · 注意事项

• 已有产品且正在销售时，不要把销售通话伪装成学习对话；必须透明。
• 需要产品市场契合框架时，改用 jobs-to-be-done，而不是 Mom Test。
• 需要快速原型测试时，改用 design-sprint，而不是 Mom Test。