当 pitch、演示、培训或故事等信息记不住、不落地时，用…

适用于需要让信息被记住、被相信并驱动行动的场景，如 pitch、演示、培训材料和故事；也用于诊断为什么信息没人听、没人信或没人行动。

适用场景

解决思路

1. 把 SUCCESs 当诊断工具，而不是必须六项全中的检查表；大多数信息只在 1-2 个原则上失败，定位并修复这些原则。
2. 当信息不落地时，按诊断树操作：人们理解但忘记→检查 Concrete 或 Stories；人们没听完就走神→检查 Unexpected 或 Simple；听到了但不在乎→检查 Emotional；在乎但不相信→检查 Credible；以上都不像→跑完整 SUCCESs 诊断；信息已落地但没人行动→检查 Stories 或 Emotional；信息正在起作用→不要改。
3. 对抗 Curse of Knowledge：默认听众不知道你知道的内容，不假设共享背景，不用只有你熟悉的抽象说法；把信息改成听众能直接感知的具体内容。
4. 用 tappers-and-listeners 实验提醒自己：敲桌子的人预测 50% 听众能猜出歌曲，实际只有 2.5% 猜对；一旦你知道某事，就无法想象不知道它。
5. 改写信息时对照两种模式：不要埋没核心、不要从预期开始、不要抽象、不要只靠自身权威、不要只诉诸逻辑、不要只给结论；改为先给核心、从意外开始、用感官语言、让信息自证、诉诸身份与感受、用故事模拟行动。
6. Simple：找到核心，只传播核心，其他全删；这不是简化，而是强制排序，找到最重要的一件事，并用既紧凑又深刻的方式说出来。
7. Simple：定义你的 Commander's Intent（指挥官意图）：问「如果听众只记住一件事，必须是什么？」用它指导所有后续表达。
8. Simple：用 Inverted Pyramid（倒金字塔）：先放最重要信息，再放导语，最后放细节。
9. Simple：用 Generative Analogy（生成性类比）：把想法压缩成听众已有的图式；例如 Disney 把员工称为 cast members，这个隐喻能在成千上万场景中生成正确行为。
10. Simple：用 High-Concept Pitch（高概念话术）：用已知参照点描述；例如 Alien 是 Jaws on a spaceship，Speed 是 Die Hard on a bus。
11. Simple：用 Proverbs（谚语式表达）：要求既紧凑又深刻，例如 A bird in the hand is worth two in the bush。
12. Simple：避开 accuracy trap（准确性陷阱）：不要为了完整牺牲可记忆性；Maximize shareholder value 虽准确但不产生有用行为，Southwest 的 THE low-fare airline 虽不精确却驱动公司每个决策。
13. Simple：测试标准：一线员工能否仅凭你的信息做出你会同意的决定，而无需再问你？
14. Unexpected：用 Surprise 获取注意：打破 schema、违反预期。
15. Unexpected：用 Curiosity 保持注意：打开知识缺口，再填补它。
16. Unexpected：执行 surprise sequence：1）确定核心信息；2）找出其中反直觉之处；3）用能打破听众猜测机器的方式传达。
17. Unexpected：用 Gap Theory of Curiosity（Loewenstein, 1994）：1）指出听众不知道什么；2）强调他们为什么应该在意；3）填补缺口。
18. Unexpected：区分 surprise 与 mystery：surprise 在一瞬间抓注意，mystery 跨时间维持注意；复杂信息尽量结构成谜题。
19. Unexpected：不要为了惊喜而惊喜；噱头式 surprise 会反效果，惊喜必须服务核心信息。
20. Concrete：用感官语言表达：动作、事物、图像，而不是抽象概念。
21. Concrete：意识到专业会让人用模式和原则思考，忘记听众用具体例子思考；工程师应走到工厂 floor，而不是只把图纸画得更复杂。
22. Concrete：按 Velcro Theory of Memory 增加感官钩子：想法上的感官钩子越多，越容易粘住；抽象想法钩子少，具体想法有视觉、声音、气味、触觉、味道等钩子。
23. Concrete：把抽象改成具体，例如 Increase customer satisfaction → When a guest's towel falls in the pool, replace it before they ask；The next great search engine → Seat 131 passengers, fly nonstop Miami to NYC, land on Runway 4-22 at La Guardia；We value diversity → Our longest-tenured member is a 73-year-old retired government worker with no prior dance experience；Improve employee productivity → If wireless saves an employee 1-2 minutes per day, it's paid for itself。
24. Concrete：用 White Things 测试：让听众命名世界上的白色东西（难），再命名冰箱里的白色东西（易）；具体性会聚焦并动员思考。
25. Concrete：创始人应拜访真实客户；General Mills 曾派 Hamburger Helper 团队进入客户家中（Fingertips program），抽象数据产生抽象策略，具体观察带来 11% sales increase。
26. Credible：优先设计成让听众自己验证并相信，而不是要求他们相信你。
27. Credible：利用三种可信来源：Authorities（外部权威）、The Message Itself（信息本身：生动细节、人类尺度统计、Sinatra Test）、The Audience（自我验证：testable credentials）。
28. Credible：不要只靠权威；anti-authorities 常比 authorities 更强，例如 Pam Laffin（29 岁吸烟者死于肺气肿）比任何 Surgeon General 更能说服人戒烟；诚实和亲身经历胜过地位。
29. Credible：统计规则：绝不孤立使用数字，总用统计说明关系；5,000 nuclear warheads 本身无感，先放一颗 BB 代表 Hiroshima，再倒入 5,000 颗 BB，用声音和沉默让人感受当前武器库。
30. Credible：用 Human-Scale Principle：把统计重构成人能直觉理解的尺度；不说 sun-to-earth accuracy，而说 New York to LA, within two thirds of an inch。
31. Credible：用 Sinatra Test：寻找一个例子，单独就能为整个领域建立可信度；Safexpress 在发行日早上 8 点把 Harry Potter 书籍送到每个书店、无泄露，这一个凭证赢得 Bollywood distribution deal。
32. Credible：用 Testable Credentials：把可信度外包给听众，让他们自己验证；例如 Reagan 的 Are you better off than you were four years ago? 和 Wendy's 的 Where's the beef?。
33. Emotional：设计时不要停在让人相信，要明确制造感受，因为信念没有感觉不会产生行动。
34. Emotional：在表达大规模问题时，把镜头从 mass 切到 one；用 Mother Teresa 的话提醒自己：If I look at the mass, I will never act. If I look at the one, I will.
35. Emotional：用 Rokia Study 的教训：人们给一个有名有姓的 7 岁 Mali 女孩 Rokia 捐 $2.38，给数百万受苦者的统计只捐 $1.14，同时给 Rokia 和统计只捐 $1.43；统计会主动抑制情感捐赠；做法是聚焦一个人，而不是数百万，并避免分析框架压过同理心。
36. Emotional：用三种策略：Association、Self-Interest（WIIFY）、Identity。
37. Emotional：Association：把想法链接到人们已经在乎的东西；Don't Mess with Texas 把乱扔垃圾链接到 Texas 身份自豪感，而不是环境责任。
38. Emotional：Self-Interest（WIIFY）：回答 What's In It For You?，但不要停在功能，要上升到身份；诉诸 Maslow 的顶峰，而不是底层。
39. Emotional：Identity：诉诸人们是谁或想成为谁；用 James March 的 identity model 问 What would someone like me do?
40. Emotional：避免 Maslow's Basement problem：营销者默认诉诸省钱、省时等底层需求，但听众往往更在乎自我实现、归属和尊重。
41. Emotional：警惕 Semantic Stretch：unique、quality、innovative、cutting-edge 等词被用滥后会失去情感力量；如果一个词能套在你行业任何公司上，它已经情感死亡。
42. Stories：把故事当作大脑的 flight simulator（飞行模拟器）：心理模拟会激活与真实体验相同的脑区，所以故事不只是告知，还让人准备行动。
43. Stories：按目的选择三种励志情节：Challenge（弱者克服障碍；用于激励坚持、努力、勇气）、Connection（人们跨越种族、阶级、人口差异；用于建立同理心、团队、宽容）、Creativity（有人产生洞察解决谜题；用于激励创新、新思维）。
44. Stories：用 Springboard stories：Stephen Denning 在世界银行无法用数据和论证说服机构拥抱知识管理，于是讲了一个故事——Zambia 的卫生工作者登录 CDC 网站解决 malaria 问题；这一个故事启动了整个组织的转型。
45. Stories：练习 spotting 而不是 creating：不需要发明故事；最好的故事已经存在于你的组织、客户和数据中，你的任务是发现并重述它们。
46. Stories：用 speakers vs stickers experiment 指导表达：一分钟演讲使用统计后，只有 5% 听众记得统计，63% 记得故事；故事比统计的记忆度高 12 倍，所以用故事承载要记住的内容。
47. 运行 SUCCESs Diagnostic：信息太复杂→Simple，找 Commander's Intent，砍掉其余。
48. 运行 SUCCESs Diagnostic：人们立刻走神→Unexpected，用反直觉内容开头，打开知识缺口。
49. 运行 SUCCESs Diagnostic：人们点头但第二天忘记→Concrete，用感官细节和例子替代抽象。
50. 运行 SUCCESs Diagnostic：人们不相信→Credible，加入 anti-authorities、Sinatra Test 案例、testable credentials。
51. 运行 SUCCESs Diagnostic：人们相信但不在乎→Emotional，讲一个人而不是数百万，诉诸身份。
52. 运行 SUCCESs Diagnostic：人们在在乎但不行动→Stories，给心理模拟，讲 Challenge 或 Springboard 故事。
53. 按沟通任务映射原则：需要 PAY ATTENTION→Unexpected（surprise + curiosity gap）。
54. 按沟通任务映射原则：需要 UNDERSTAND AND REMEMBER→Concrete（感官、可触摸、具体）。
55. 按沟通任务映射原则：需要 BELIEVE / AGREE→Credible（权威、细节、Sinatra Test、testable）。
56. 按沟通任务映射原则：需要 CARE→Emotional（聚焦个体、身份、自我利益）。
57. 按沟通任务映射原则：需要 ACT→Stories（心理模拟、springboard stories）。
58. 把 Simple 当作所有原则的前提：如果没有找到核心，其他原则都救不了。

适用边界 · 注意事项

• 不用于选择传播渠道、品牌信息结构或市场定位；这些分别用 Traction、StoryBrand、Obviously Awesome。
• 如果信息已经有效且人们已在行动，不要为了改而改。
• 不提供视觉传播、渠道/格式或整体营销系统的具体指导；这些需要另行补充。