需要打通营销到销售到客户成功的收入运营流程时：用…

当线索在营销与销售之间交接不畅、MQL/SQL 定义不清、跟进慢、管道阶段混乱或需要搭建 RevOps 体系时使用。

适用场景

解决思路

1. 开始前先检查是否存在 `.agents/product-marketing.md`（或 `.claude/product-marketing.md`，旧设置中的 `product-marketing-context.md`）；若存在，先读取，只询问未覆盖或本任务特有的信息。
2. 收集 GTM motion：产品驱动（PLG）、销售驱动或混合。
3. 收集 ACV 范围：平均合同价值。
4. 收集销售周期长度：从首次触达到 closed-won 的天数。
5. 收集当前技术栈：CRM、营销自动化、日程安排、数据 enrichment 工具。
6. 收集当前状态：今天如何管理线索、哪些有效、哪些无效。
7. 收集目标：提高转化、降低 speed-to-lead、修复 handoff 漏损、从零搭建等。
8. 用户给什么就用什么；如果用户有明确问题领域，从那里开始；不要因缺少输入而阻塞，使用已有信息并注明哪些信息会加强方案。
9. 建立单一事实源：每个 lead 和 account 只有一个记录系统；选择 CRM 作为 canonical source，把所有数据同步到它。
10. 先定义后自动化：在构建 workflow 前，把 stage 定义、scoring 标准、routing 规则写在纸上确定好；自动化有缺陷的流程只会更快产生坏结果。
11. 度量每次 handoff：marketing-to-sales、SDR-to-AE、AE-to-CS 等每次交接都需要 SLA、追踪机制和负责跟进的人。
12. 统一收入团队：marketing、sales、customer success 必须对定义达成一致；如果 marketing 称为 MQL 但 sales 不愿跟进，定义就是错的；alignment meeting 不是可选项。
13. 定义 Subscriber 阶段：进入条件为 opt in 内容（blog、newsletter）；退出条件为提供公司信息或显示 engagement；负责人为 Marketing。
14. 定义 Lead 阶段：进入条件为已识别的联系人和基本信息；退出条件为满足最低 fit 标准；负责人为 Marketing。
15. 定义 MQL 阶段：进入条件为通过 fit + engagement 阈值；退出条件为 sales 在 SLA 内接受或拒绝；负责人为 Marketing。
16. 定义 SQL 阶段：进入条件为 sales 接受并通过对话确认资格；退出条件为创建 opportunity 或回收；负责人为 Sales（SDR/AE）。
17. 定义 Opportunity 阶段：进入条件为确认 budget、authority、need、timeline；退出条件为 closed-won 或 closed-lost；负责人为 Sales（AE）。
18. 定义 Customer 阶段：进入条件为 closed-won deal；退出条件为扩展、续约或流失；负责人为 CS / Account Mgmt。
19. 定义 Evangelist 阶段：进入条件为高 NPS、转介绍活动、案例研究；退出条件为持续参与项目；负责人为 CS / Marketing。
20. MQL 定义必须同时要求 fit 和 engagement：fit score 判断是否符合 ICP（公司规模、行业、角色、技术栈）；engagement score 判断是否表现出购买意向（定价页、demo 请求、多次访问）。
21. 不要只用单一维度：完美匹配但从不互动的公司不是 MQL；下载每本电子书的学生也不是 MQL。
22. 定义 MQL-to-SQL handoff SLA 并记录：向分配 rep 发送 MQL alert。
23. 定义 MQL-to-SQL handoff SLA：rep 在 4 小时（工作时间内）联系。
24. 定义 MQL-to-SQL handoff SLA：rep 在 48 小时内确认资格或拒绝。
25. 定义 MQL-to-SQL handoff SLA：被拒绝的 MQL 进入 recycling nurture，并带 reason code。
26. 参考 `references/lifecycle-definitions.md` 获取完整生命周期阶段模板和 SLA 示例。
27. Lead scoring 的 explicit scoring（fit）按身份评分：公司规模、行业、收入。
28. Lead scoring 的 explicit scoring（fit）按职位、资历、部门评分。
29. Lead scoring 的 explicit scoring（fit）按技术栈、地区评分。
30. Lead scoring 的 implicit scoring（engagement）按行为评分：页面访问（尤其是定价、demo、案例研究）。
31. Lead scoring 的 implicit scoring（engagement）按内容下载、webinar 参与评分。
32. Lead scoring 的 implicit scoring（engagement）按 email engagement（打开、点击）评分。
33. Lead scoring 的 implicit scoring（engagement）按产品使用（针对 PLG）评分。
34. Lead scoring 使用 negative scoring 排除不合格信号：竞争对手 email 域名。
35. Lead scoring 使用 negative scoring 排除学生/个人 email。
36. Lead scoring 使用 negative scoring 排除 unsubscribe、spam complaint。
37. Lead scoring 使用 negative scoring 排除职位不匹配（intern、student）。
38. 构建 scoring model 第 1 步：定义 ICP 属性并赋予权重。
39. 构建 scoring model 第 2 步：从 closed-won 数据识别高意向行为信号。
40. 构建 scoring model 第 3 步：为每个属性和行为设置分值。
41. 构建 scoring model 第 4 步：设置 MQL 阈值（通常 100 分制中的 50-80 分）。
42. 构建 scoring model 第 5 步：用历史数据测试，检查模型能否正确识别过去的 wins。
43. 构建 scoring model 第 6 步：上线、度量，并按季度重新校准。
44. 避免常见 scoring 错误：过度权重内容下载（研究 ≠ 购买意向）。
45. 避免常见 scoring 错误：不包含 negative scoring（让坏线索通过）。
46. 避免常见 scoring 错误：设置后不再调整（买家行为会变；按季度重新校准）。
47. 避免常见 scoring 错误：所有页面访问等权评分（定价页 ≠ blog post）。
48. 参考 `references/scoring-models.md` 获取详细 scoring 模板和示例模型。
49. Lead routing 方法：round-robin，按 rep 均匀分配；适合 territory 相等、deal size 相似。
50. Lead routing 方法：territory-based，按 geography、vertical 或 segment 分配；适合区域团队、行业专家。
51. Lead routing 方法：account-based，named accounts 给 named reps；适合 ABM motions、战略客户。
52. Lead routing 方法：skill-based，按 deal 复杂度、产品线或语言路由；适合多产品线、全球团队。
53. Routing rules 要点：先路由到最具体匹配，再回退到通用规则。
54. Routing rules 要点：包含 fallback owner；未分配线索会很快变冷并浪费 pipeline。
55. Routing rules 要点：round-robin 要考虑 rep 容量和可用性（PTO、quota attainment）。
56. Routing rules 要点：记录每个 routing 决策，用于审计和优化。
57. Speed-to-lead：5 分钟内联系，合格可能性高 21 倍（Lead Connect）。
58. Speed-to-lead：30 分钟后，转化下降 10 倍。
59. Speed-to-lead：24 小时后，线索实际上已冷。
60. 构建优先速度的 routing rules；立即提醒 rep；错过 SLA 时升级。
61. 参考 `references/routing-rules.md` 获取 routing decision tree 和平台特定设置。
62. Pipeline stage Qualified：必需字段 contact info、company、source、fit score；退出条件 discovery call scheduled。
63. Pipeline stage Discovery：必需字段 pain points、current solution、timeline；退出条件 needs confirmed、demo scheduled。
64. Pipeline stage Demo/Evaluation：必需字段 technical requirements、decision makers；退出条件 positive evaluation、proposal requested。
65. Pipeline stage Proposal：必需字段 pricing、terms、stakeholder map；退出条件 proposal delivered and reviewed。
66. Pipeline stage Negotiation：必需字段 redlines、approval chain、close date；退出条件 terms agreed、contract sent。
67. Pipeline stage Closed Won：必需字段 signed contract、payment terms；退出条件 handoff to CS complete。
68. Pipeline stage Closed Lost：必需字段 loss reason、competitor（如有）；退出条件 post-mortem logged。
69. Stage hygiene：设置每个阶段的 required fields；rep 未填写必需数据时不允许推进 deal。
70. Stage hygiene：设置 stale deal alerts；标记在阶段中停留超过平均时间（如 2 倍平均天数）的 deal。
71. Stage hygiene：检测 stage skip；当 deal 跳阶段（Qualified → Proposal 跳过 Discovery）时告警。
72. Stage hygiene：执行 close date discipline；push 日期必须包含原因，不允许静默 push。
73. Pipeline metric：stage conversion rates，用来看 deal 在哪里死亡。
74. Pipeline metric：average time in stage，用来看 deal 在哪里停滞。
75. Pipeline metric：pipeline velocity，用来看每日通过漏斗的收入。
76. Pipeline metric：coverage ratio，pipeline value 与 quota 的比值（目标 3-4x）。
77. Pipeline metric：win rate by source，用来看哪些渠道产生真实收入。
78. CRM 必需自动化：lifecycle stage updates，达到条件时自动推进阶段。
79. CRM 必需自动化：task creation on handoff，MQL 分配给 rep 时创建跟进任务。
80. CRM 必需自动化：SLA alerts，rep 错过响应时间 SLA 时通知 manager。
81. CRM 必需自动化：deal stage triggers，自动发送 proposal、更新 forecast、closed 时通知 CS。
82. Marketing-to-Sales 自动化：MQL alert，向分配 rep 即时通知并附 lead context。
83. Marketing-to-Sales 自动化：meeting booked，当 prospect 通过 scheduling tool 预订时通知 AE。
84. Marketing-to-Sales 自动化：lead activity digest，每日汇总 active leads 的高意向行为。
85. Marketing-to-Sales 自动化：re-engagement trigger，dormant lead 返回网站时提醒 sales。
86. Calendar scheduling integration：round-robin scheduling，把会议均匀分配给团队。
87. Calendar scheduling integration：routing by criteria，把 enterprise leads 给 senior AEs，SMB 给 junior reps。
88. Calendar scheduling integration：pre-meeting enrichment，通话前自动填充 CRM 记录。
89. Calendar scheduling integration：no-show workflows，prospect 错过会议时自动跟进。
90. 参考 `references/automation-playbooks.md` 获取平台特定 workflow recipes。
91. 当 ACV 高于 $25K（或非标准 deal 阈值）时启用 deal desk 流程。
92. 当出现非标准付款条款（net-90、quarterly billing）时启用 deal desk 流程。
93. 当出现多年合同与自定义定价时启用 deal desk 流程。
94. 当出现超出公开层级的批量折扣时启用 deal desk 流程。
95. 当出现自定义法律条款或 SLA 时启用 deal desk 流程。
96. Approval workflow tiers：标准定价自动批准。
97. Approval workflow tiers：10-20% 折扣需 sales manager 批准。
98. Approval workflow tiers：20-40% 折扣需 VP Sales 批准。
99. Approval workflow tiers：40%+ 折扣或自定义条款需 deal desk review。
100. Approval workflow tiers：多年/enterprise 需 Finance + Legal。
101. 非标准条款处理：记录每个例外；跟踪最常请求的非标准条款；如果所有人都请求同一例外，应把它变成标准；按季度审查。
102. Dedup strategy：匹配规则用 email domain + company name + phone 作为主要 match keys。
103. Dedup strategy：合并优先级为 CRM 记录优先于 marketing automation；字段冲突时以最近活动为准。
104. Dedup strategy：每周运行自动 dedup，边缘案例手动审查。
105. Required fields enforcement：在每个 lifecycle stage 强制 required fields。
106. Required fields enforcement：字段为空时阻止 stage advancement。
107. Required fields enforcement：使用 progressive profiling，不要一开始就要求所有信息。
108. Enrichment 工具：Clearbit 适合实时 enrichment，尤其科技公司。
109. Enrichment 工具：Apollo 适合联系人数据 + sequences，强于 prospecting。
110. Enrichment 工具：ZoomInfo 适合 enterprise-grade、最大的 B2B 数据库。
111. 季度审计 checklist：审查并合并重复项。
112. 季度审计 checklist：验证 stale contacts 的 email deliverability。
113. 季度审计 checklist：归档 12+ 个月无活动的 contacts。
114. 季度审计 checklist：审计 lifecycle stage 分布，寻找瓶颈。
115. 季度审计 checklist：抽样验证 enrichment 数据准确性。
116. RevOps dashboard key metric：Lead-to-MQL rate = MQLs / Total leads，基准 5-15%。
117. RevOps dashboard key metric：MQL-to-SQL rate = SQLs / MQLs，基准 30-50%。
118. RevOps dashboard key metric：SQL-to-Opportunity = Opportunities / SQLs，基准 50-70%。
119. RevOps dashboard key metric：Pipeline velocity = (# deals x avg deal size x win rate) / avg sales cycle，随 ACV 变化。
120. RevOps dashboard key metric：CAC = Total sales + marketing spend / new customers；目标 LTV:CAC > 3:1。
121. RevOps dashboard key metric：LTV:CAC ratio = Customer lifetime value / CAC；3:1 到 5:1 健康。
122. RevOps dashboard key metric：Speed-to-lead = 从 form fill 到 rep 首次联系的时间；理想 < 5 分钟。
123. RevOps dashboard key metric：Win rate = Closed-won / total opportunities；20-30%（有变化）。
124. Dashboard structure：构建 Marketing view，展示 lead volume、MQL rate、source attribution、cost per MQL。
125. Dashboard structure：构建 Sales view，展示 pipeline value、stage conversion、velocity、forecast accuracy。
126. Dashboard structure：构建 Executive view，展示 CAC、LTV:CAC、revenue vs. target、pipeline coverage。
127. 交付 RevOps 建议时提供 lifecycle stage document：阶段定义、进入/退出条件、负责人和 SLA。
128. 交付 RevOps 建议时提供 scoring specification：fit 和 engagement 属性、分值、MQL 阈值。
129. 交付 RevOps 建议时提供 routing rules document：decision tree、分配逻辑和 fallback。
130. 交付 RevOps 建议时提供 pipeline configuration：阶段定义、required fields 和 automation triggers。
131. 交付 RevOps 建议时提供 metrics dashboard spec：关键指标、数据源和目标基准。
132. 每个交付物格式化为用户可直接实施的独立文档；已知 CRM 时包含平台特定指导。
133. 询问用户：正在使用或计划使用什么 CRM 平台？
134. 询问用户：每月生成多少 leads？
135. 询问用户：当前 MQL 定义是什么？
136. 询问用户：leads 在漏斗的哪里卡住？
137. 询问用户：今天 marketing 和 sales 之间是否有 SLA？
138. 实施时参考 tools registry：`../../tools/REGISTRY.md`。
139. 关键 RevOps 工具：HubSpot，用于 CRM、marketing automation、lead scoring、workflows；指南见 `../../tools/integrations/hubspot.md`。
140. 关键 RevOps 工具：Salesforce，用于 enterprise CRM、pipeline management、reporting；指南见 `../../tools/integrations/salesforce.md`。
141. 关键 RevOps 工具：Calendly，用于 meeting scheduling、round-robin routing；指南见 `../../tools/integrations/calendly.md`。
142. 关键 RevOps 工具：SavvyCal，用于基于优先级的可用性 scheduling；指南见 `../../tools/integrations/savvycal.md`。
143. 关键 RevOps 工具：Clearbit，用于实时 lead enrichment 和 scoring；指南见 `../../tools/integrations/clearbit.md`。
144. 关键 RevOps 工具：Apollo，用于 contact data、enrichment 和 outbound sequences；指南见 `../../tools/integrations/apollo.md`。
145. 关键 RevOps 工具：ActiveCampaign，用于 SMB 的 marketing automation、lead scoring；指南见 `../../tools/integrations/activecampaign.md`。
146. 关键 RevOps 工具：Zapier，用于跨工具 automation 和 workflow glue；指南见 `../../tools/integrations/zapier.md`。
147. 关键 RevOps 工具：Introw，用于 partner-sourced pipeline、commissions、deal registration、QBRs；指南见 `../../tools/integrations/introw.md`。
148. 关键 RevOps 工具：Crossbeam，用于 partner account overlaps 和 co-sell identification；指南见 `../../tools/integrations/crossbeam.md`。
149. 相关技能：cold-email 用于 outbound prospecting emails。
150. 相关技能：emails 用于 lifecycle 和 nurture email flows。
151. 相关技能：pricing 用于 pricing decisions 和 packaging。
152. 相关技能：analytics 用于 tracking pipeline metrics 和 attribution。
153. 相关技能：launch 用于 go-to-market launch planning。
154. 相关技能：sales-enablement 用于 sales collateral、decks 和 objection handling。

适用边界 · 注意事项

• 不要用于冷邮件外联；应使用 cold-email。
• 不要用于邮件 drip campaigns；应使用 emails。
• 不要用于定价决策；应使用 pricing。