当需要诊断 SaaS 增长动能、流失…

适用于需要计算和解释 MRR、ARR、churn、NRR、ARPU/ARPA、Quick Ratio 等 SaaS 收入与留存指标，并判断增长是否健康、流失是否严重或 PMF 是否退化时。

适用场景

解决思路

1. 从调用参数、粘贴的上下文或附加的 `ARGUMENTS:` 行中提取已提供的信息；已被覆盖的问题直接使用并跳过，不重复询问；若没有提供数据，则把本框架当参考，只读与当前诊断相关的指标章节。
2. 使用 `template.md` 中的模板计算核心收入指标。
3. 计算 Revenue：Revenue = Sum of all customer payments in period。质量检查：确认是 gross revenue 还是 net revenue，是否包含 discounts/refunds；判断收入增长是 cohort-over-cohort 改善，还是仅靠新增客户；比较 revenue growth rate 与 headcount/cost growth rate。
4. 计算 ARPU：ARPU = Total Revenue / Total Users。质量检查：ARPU 是增长还是下降；ARPU 增长来自涨价还是 mix shift（例如流失小客户）；按 cohort 看新客户是否价值更低。基准：B2C SaaS 常见 $5-50/month；B2B 常见 $50-500+/month。
5. 计算 ARPA：ARPA = MRR / Active Accounts。质量检查：ARPA 增长来自 expansion 还是更大新单；按客户 segment 比较 ARPA；是否 ARPA 高但 ARPU 低，即每席位未充分变现。基准：SMB SaaS $100-$1K/month；Mid-market $1K-$10K；Enterprise $10K+。
6. 计算 ARPA/ARPU 联合分析：ARPA = MRR / Active Accounts；ARPU = MRR / Total Users；Average Seats per Account = ARPA / ARPU。质量检查：是否有效按席位变现；能否提高每席位收费以提升 ARPU；能否扩大每账户席位数以提升 ARPA。
7. 计算 ACV：ACV = Annual Recurring Revenue per Contract，排除 setup、professional services 等一次性费用。质量检查：按 segment 看 ACV（SMB、Mid-market、Enterprise）；ACV 是否随时间上升（moving upmarket）；ACV 是否支撑销售团队成本结构。基准：SMB $5K-$25K；Mid-market $25K-$100K；Enterprise $100K+。
8. 计算 MRR/ARR：MRR = Sum of all recurring monthly subscriptions；ARR = MRR × 12。追踪 components：New MRR、Expansion MRR、Churned MRR、Contraction MRR。质量检查：MRR 增长来自新客还是 expansion；churn/contraction 是否随增长上升；new:expansion:churn MRR 比例如何，最佳状态是 expansion > new。
9. 计算 Gross vs. Net Revenue：Net Revenue = Gross Revenue - Discounts - Refunds - Credits。质量检查：discounts 是否 >20%（定价权问题）；refunds 是否 >10%（产品质量问题）；不同 acquisition channel 是否有更高 discount/refund 率。
10. 计算 Churn Rate：Logo Churn Rate = Customers Lost / Starting Customers × 100；Revenue Churn Rate = MRR Lost / Starting MRR × 100。质量检查：churn rate 在加速还是减速；新 cohort 是否比老 cohort 流失更快（PMF 退化）；revenue churn 是否高于 logo churn（正在丢失大客户）。基准：月流失 <2% great，2-5% acceptable，>5% crisis；年流失 <10% great，10-30% acceptable，>30% crisis。
11. 将月度 churn 转为年度 churn：Annual Churn = 1 - (1 - Monthly Churn)^12；不要直接乘以 12，例如 3% monthly = ~31% annual churn。
12. 计算 NRR：NRR = (Starting ARR + Expansion - Churn - Contraction) / Starting ARR × 100。质量检查：NRR 是否 >100%；NRR 是否按 cohort 改善或退化；NRR 由 expansion 驱动还是仅由低 churn 驱动。基准：>120% excellent，100-120% good，90-100% acceptable，<90% problem。
13. 计算 Expansion Revenue：Expansion Revenue = Upsells + Cross-sells + Usage Growth (from existing customers)。质量检查：expansion revenue 占总收入比例是否增长；每年有多少比例客户扩张（expansion rate）；哪些 cohort/segment 更可能扩张。基准：expansion 应占总收入 20-30%，并驱动 NRR >100%。
14. 计算 Quick Ratio (SaaS)：Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contraction MRR)。质量检查：>4 excellent，2-4 healthy，<2 leaky bucket；若 <2，先修 retention 再 scaling。
15. 做 Revenue Mix Analysis：Product/Segment % = Product/Segment Revenue / Total Revenue × 100。质量检查：收入集中度是否上升（单一产品依赖风险）；哪些产品在增长或萎缩；收入结构是否匹配战略优先级。基准：理想情况下单一产品不超过总收入 60%。
16. 做 Cohort Analysis：按客户加入时间分组，并跟踪 retention、expansion、LTV 随时间变化，例如 "Jan 2024 cohort"。质量检查：近期 cohorts 留存更好还是更差；若更差，说明 product-market fit 退化，先修产品再 scaling；若更好，说明改进有效，可安全 scaling；按 cohort 追踪 revenue retention，而不仅是 logo retention。
17. 在报告前做 Revenue metrics 质量检查：gross vs. net revenue 是否清楚标注；revenue growth rate 是否大于 cost growth rate；ARPU/ARPA 趋势是否按 cohort 分析，而不是只看 blended。
18. 在报告前做 Retention metrics 质量检查：logo churn 和 revenue churn 是否都追踪；是否分析 cohort-over-cohort 趋势，而不是只看 blended churn；NRR 是否拆解 components（expansion、churn、contraction）。
19. 在报告前做 Analysis 质量检查：cohort analysis 是否显示 retention trends；revenue mix 是否显示 concentration risk；quick ratio 是否显示 growth sustainability。
20. 避免 Pitfall 1：不要把 revenue 当 profit；始终将 revenue metrics 与 margin metrics 配对（参考 `saas-economics-efficiency-metrics`），$1M revenue at 80% margin >> $2M revenue at 20% margin。
21. 避免 Pitfall 2：不要因 mix shift 庆祝 ARPU 增长；按 cohort 和 segment 分析 ARPU，真正改善是同一批客户付更多，而不是流失便宜客户。
22. 避免 Pitfall 3：不要忽略 cohort degradation；始终按 cohort 分析 retention，若新 cohorts 表现更差，停止 scaling 并修复产品。
23. 避免 Pitfall 4：不要混淆 logo churn 与 revenue churn；同时追踪两者，若 revenue churn > logo churn，说明正在流失高价值客户。
24. 避免 Pitfall 5：不要把所有 churn 同等对待；按客户规模、cohort 和原因细分 churn 分析，并按 revenue impact 加权，而不只看 logo 数。
25. 避免 Pitfall 6：不要忘记 churn 复利；月度转年度时使用公式 Annual Churn = 1 - (1 - Monthly Churn)^12，不要直接乘 12。
26. 避免 Pitfall 7：不要只看 gross revenue 而忽略 net；同时追踪 gross 和 net revenue，若 discounts >20% 或 refunds >10%，调查原因。
27. 避免 Pitfall 8：不要误以为 NRR >100% 一定来自 expansion；将 NRR 拆成 expansion MRR vs. churned/contracted MRR，目标应是 expansion-driven NRR，而不只是低 churn；真正扩张驱动的 NRR 应 >120%。
28. 避免 Pitfall 9：不要忽略 revenue concentration risk；追踪收入集中度，理想状态是 Top customer <10% of revenue，Top 10 customers <40%；尽早多元化。
29. 避免 Pitfall 10：不要跨 segment 平均 ARPU/ARPA；按 segment（SMB、Mid-market、Enterprise）分别计算 ARPU/ARPA，并独立优化每个 segment。
30. 参考 `examples/` 文件夹中的详细场景，用健康 SaaS、预警信号、blended metrics 掩盖问题三类例子校准判断。
31. 参考外部框架和工具定义：Bessemer Venture Partners "SaaS Metrics 2.0"、David Skok "SaaS Metrics"、Tomasz Tunguz SaaS benchmarking、Tien Tzuo《Subscribed》、ChartMogul、Baremetrics、ProfitWell。
32. 相关技能：`saas-economics-efficiency-metrics` 用于 unit economics（CAC、LTV、margins、burn rate）；`finance-metrics-quickref` 用于快速查找指标；`feature-investment-advisor` 用于评估 feature ROI；`finance-based-pricing-advisor` 用于评估 pricing changes；`business-health-diagnostic` 用于诊断 business health。

适用边界 · 注意事项

• 不用于评估盈利能力；收入是 top-line，不是 bottom-line，应改用 margin metrics。
• 不用于评估资本效率；应改用 LTV:CAC、payback period。
• 不应在没有成本上下文时做产品投资决策，也不应在未归一化商业模式时横向比较不同业务。